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艾迪全屋定制分享:导购不逼单,门店迟早关

2017-08-07 14:22:58

1、客户很有意向购买我们的产品,然而我们的店员还在喋喋不休,等到尝试成交的时候,客户再说:我在考虑考虑。结果是客户一去不复返。


2、客户的要求很明确,我们的产品他也满意。在成交那一瞬间,因为价格问题,无法达成一致,不了了之。


3、客户对我们产品没有大的问题,唯独提出一些瑕疵,而谈到价格问题,或者刁难店员,店员要么被顾客引导,或者我无所是从,导致该成交却没有成交。


4、客户对我们的品牌和产品很喜欢,而且已经决定购买,但是对价格不满意想要便宜,而我们的店员没有把握好自己,价格放的太快,让顾客没感觉占到便宜,导致成交后顾客到验收产品时鸡蛋里挑骨头,为售后服务埋下隐患。


成交高于一切,然而成交后和客户的关系比成交前更好这是所有销售员的终极目的。那如何做到成交,如何做到和客户快乐成交呢?

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如何逼单(假定成交)

1.在对客户逼单时,要确认客户满足以下三要素: 

兴趣 :客户对产品拥有足够的兴趣与购买欲。

财力 :客户拥有足够的经济实力。

决定权 :客户拥有买与不买的最终决定权。


2.在什么情况下假定成交

可能这个时候有导购问,在什么时候假定成交呢?回答是:当站在一个即将听你推荐产品的顾客前,就假定自己会做成这笔生意。

我们身边有很多假定成交的例子:例如你到酒店吃饭,服务员通常会问你是喝啤酒还是白酒呢?这个问题有两个假设:第一,你要喝酒;第二,你要喝他们酒店的酒。


3.假定、假定、再假定

你不能像初入行新手一样,到了要签单的时候才假定这笔生意会成功。而是在每次谈判中,你要一遍一遍地假定你会成交,客户也会开始假定他将要购买你的产品。

什么意思呢,就是在给顾客介绍产品的时候不要让顾客选择要不要,而是要顾客选择要哪个。

销售人员只有知道顾客的真实想法,才能对症下药,解决顾客的异议,最终完成交易。用逼单的方法来逼出顾客的真实异议,最后解决他的问题完成成交。

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在逼单时,销售员朋友可以运用一些话语。以下这几则正确和错误话语,供朋友们对比参考:

正确的说法

“东西我帮您打包好哦。”

“麻烦你确认一下”

“我要恭喜你做了明智的决定”

“麻烦你过来办一下手续”

“你是刷卡还是现金付账”

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错误的说法

“你今天能订吗?”

“在这边来交钱吧?”(在成交时特别提醒销售员朋友们不要说“钱”这个字。)

“谢谢你的购买”

“你买回去绝对好看,好用”


★可能的情况

第一:顾客马上成交;

第二:顾客找一些借口马上离开店;

第三:顾客说出他真实的想法,例如:顾客会说:”我觉得贵了”或者说:我要和我的**商量一下”,“我还要到别处比较一下”等等。

成交其实很简单,记住这一句话:要求,要求,再要求。要求就是成交的关键。

销售之后的要求是获取顾客真实想法的途径,否则一句搪塞顾客离开,下次来不来或者去别家购买你也没有办法,抓住最后逼单的机会,那成交的几率就又会提高很多~


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