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全屋定制家具品牌专卖店为什么要每个月搞促销活动

2018-05-24 16:56:15

    代理一个品牌,开专卖店,其实自身本身来讲,货品很窄,这也就决定了,利润空间没法做到最大化。在定制家具行业,尤其是专卖店做定制衣柜的,空间那就更窄了。全屋定制家具品牌专卖店还好,至少屋内所涉及的木质家具,都属于这个品牌,还可决定整个空间的装修风格,可操作的空间比较大。但是,就算是全屋定制家具品牌专卖店,据终端经销商反馈,仍然需要每个月,有的甚至是每周都得要搞大型或者小型的促销活动。这是为什么?

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目的一:刺激顾客提前下单

    特价、买赠、抽奖是现在家居建材门店搞促销最常用的三种形式,策划人员大都把精力放在活动内容和形式的创新上,但是忽略了促销的目的。那么,怎样刺激消费者提前下单?总体来说有两种刺激方式,一是正向激励,一是负向刺激。

    定金升级:这属于正向激励的形式。如果你提前购买你将得到更多。当采购时间还没到,可以提前向商家预付定金,如果最终购买产品,则定金可以进行相关的梯度升级。例如预付定金200元,如果实际购买3000元,则定金可抵用500元现金;如果实际购买时5000元,则定金可抵1000元现金。

    费用返还:这是负向刺激促销形式。如果你不提前买你就会失去很多。顾客进店下单可以发给顾客一张现金存折,这张现金存折里预存了一定的装修现金,比如装修现金共500元,从某日到某日有效,这500元安装现金实行按天返还的政策,那么顾客领取现金卡的日期就是存折生效的日期,领取日期越晚享受到的优惠就越少。

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目的二:延长顾客逗留时间

    好像很少有门店通过促销活动来延长顾客逗留时间,现在更多的是通过产品陈列、门店氛围、导购服务延长顾客逗留时间。如果通过促销活动来延长消费者店内逗留时间的话,那么这样的促销活动一般也都是游戏体验、产品体验类活动。其实,从家居建材营销活动策划、团购策划、砍价策划、展销划经验来看,想要延长顾客店内逗留时间,可以在店内增加一些体验式促销活动。

    可以使用刮刮卡一样的促销活动,因为这样的促销能够激发顾客兴趣,但是后来发现刮刮卡只有抽奖的顾客一人感受最深,其他人似乎漠不关心。为什么不把抽奖的过程公布出来,让大家像看赛马一样看到抽奖结果呢?干脆不玩刮刮卡,换成大转盘,当一位顾客在转动大转盘的时候很多的顾客都在围观,笑声、叹息声不断,很多人都有了试试地冲动,促销要的就是这样的效果。

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目的三:刺激顾客提高预算

    很多人都说促销是双刃剑,在短期内提升销量的同时会对品牌造成非常大的打击。这样的说法有一定的道理,特别是在促销手段单一,大家都在打价格战的时候,谁的价格低谁OK,在这里想说的是靠促销拉拢的顾客永远不是你忠诚的顾客。所以,在刺激顾客购买的同时还有一个促销目的,就是要刺激顾客提高购买预算。从业绩提升的角度看,提升顾客购买预算有两个方法:一是让顾客买得更多、二是让顾客买得更贵。促销其实同样需要从这两个方向进行思考。

    让顾客买得多,就是在做促销活动策划的时候,不一定要给顾客最大的让利幅度,但是关联产品让利幅度要大。比如说如果顾客购买灯具,那么在光源产品上给到最大的让利折扣;如果要做品牌联盟的话,越到后端让利幅度越大,只有这样才能保证顾客在联盟产品组合里买得越多,因为越到后面活动力度越大。

    让顾客买得贵,是说怎样引导顾客进行高端产品、高价产品的购买。其实,我们能发现冲着促销活动来购买的顾客大都想买到便宜的,可是他们同样知道一分价一分货的道理,买家居建材产品和买衣服大大不同,一旦买了后悔也没办法。所以引导顾客做高端产品的体验,是一个向顾客进行高价产品促销的方法,比如高端产品免费使用、分期付款、送增值服务等等都是不错的方法。

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目的四:鼓励客户带人来店

    这样的促销活动就是我们平常说的团购会活动,但团购有一个问题是人数一定要达到一定量才能进行。装修时根本没时间等到那么多人一起购买,而且装修很急,师傅等着材料进场,怎么办?为什么家居建材业不能像电影院一样做个一人买单,两人消费的促销?

    简单说,就是一个顾客来店买产品,只要能拉着另一个顾客进来,那么两人都能享受半价优惠。千万不要小看一个顾客带一个顾客,这样联动的话,消费潜力非常大。这只是顾客在没购买以前,犹豫不决的时候,我们完全可以鼓励他拉人前来购买,我们不能再跟风叫团购,可以把这个取名叫“邻里价”。

    第二个顾客带人来店的促销活动是针对老顾客的,很多门店没有明确的老顾客促销活动,通常老顾客带人来了,大家就是送个赠品表示一下,这样的方法现在已经打动不了人心。针对老顾客的促销可以是送积分、送服务、送赠品,但必须要有一个非常明确的活动细则,这样才能达到最大的效果。

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